在坦洲網(wǎng)站建設(shè)的經(jīng)驗中，我們學(xué)習(xí)到B2B網(wǎng)站經(jīng)營的營銷策略。在做網(wǎng)站營銷策略的分析過程中，如何對部分競爭對手做分析，接下來對選擇的幾個行業(yè)分別做SWOT分析，確定選擇每個行業(yè)的營銷策略，最后做綜合分析，在行業(yè)挑選和營銷策略上做出最正確的選擇。(注：SWOT分別代表Strength(優(yōu)勢)、Weakness(劣勢)、Opportunity(機會)、Threat(威脅))
1 對選擇的行業(yè)做SW0T分析
將SWOT的理論及分析方法，充分運用到B2B行業(yè)網(wǎng)站的行業(yè)選擇、對手分析、產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略制定及整體項目評估上，會使創(chuàng)業(yè)的成功率大大增加。
(1)競爭優(yōu)勢(S)
指一個企業(yè)超越競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高競爭力的東西：
策劃或技術(shù)優(yōu)勢：行業(yè)里有許多B2B行業(yè)網(wǎng)站，但是真正公司化經(jīng)營的也就幾家，我們是否能在策劃或技術(shù)領(lǐng)域能超越直接對手呢?比如：網(wǎng)站建設(shè)的非常易用，在對手的基礎(chǔ)上，采用了創(chuàng)新的模式，實現(xiàn)了差異化競爭，或者在同等模式的情況使用了“微創(chuàng)新”的方法，使產(chǎn)品更加易用。
有形資產(chǎn)優(yōu)勢：自己是否有實體企業(yè)或房產(chǎn)，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：有100萬、50或30萬，而在這個行業(yè)100萬是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。
無形資產(chǎn)優(yōu)勢：創(chuàng)始人在行業(yè)里擁有良好的人際關(guān)系，從事行業(yè)很多年，對行業(yè)各種發(fā)展趨勢、用戶需求理解的非常透徹;或者團隊核心人物對B2B行業(yè)策劃、運營及發(fā)展趨勢有深入了解，有成功操作B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)驗等。
人力資源優(yōu)勢：你所在地區(qū)，或者擁有的資金，是否能組建一個比對手更強大的團隊，B2B行業(yè)網(wǎng)站在初期，最關(guān)鍵的是資金和團隊，可以這樣說，有了資金，再選對人，組建好的團隊，就成功了一半。
找出競爭優(yōu)勢，并充分利用這個優(yōu)勢，在某個方面超越競爭對手，或者說將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，各個擊破，以點帶面。
(2)競爭劣勢(W)
是指某個公司缺少的或做的不好的東西，或指某種會使公司處于劣勢的條件：
市場規(guī)模過?。哼x擇的細分行業(yè)市場規(guī)模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導(dǎo)致不能發(fā)展壯大，最后可能成了雞肋。當(dāng)我們面對這樣的行業(yè)時，就要學(xué)會深挖，綜合的B2B網(wǎng)站，或大行業(yè)的B2B網(wǎng)站，由于用戶的需求多樣性，很難獲得同樣的需求，但是B2B細分行業(yè)門戶網(wǎng)站，雖然人群少，但是具有很多相同的需求?？梢詫⒚襟w、社交、電子商務(wù)的模式，以及線下的平面媒體、在線會議等，都應(yīng)用到一個小的行業(yè)，就能彌補規(guī)模過小的問題。
競爭對手太強：選擇行業(yè)的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經(jīng)做了5年，無論團隊、資金和市場占有率，都很難超越。這樣的行業(yè)一定要想辦法實現(xiàn)差異化競爭，只有這樣才可能與對手分一杯羹。如果市場又小，競爭對手又很強，要考慮放棄這個行業(yè)，否則就是找死。
缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業(yè)，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。一方面找資金，另一方面要降低成本，先把用戶具有最大需求的一個方面做好，保證團隊的最低配置，生存下來可能才是最重要的。
行業(yè)洗牌或淘汰：有的行業(yè)，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿(mào)訂單在逐步流失到其它國家，內(nèi)銷市場的需求在逐步萎縮，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等，這些都是我們考慮的因素。
找出競爭劣勢，想辦法規(guī)避或彌補這個劣勢，如果這個劣勢很致命，我們又根本無法彌補，那就要毫不猶豫的考慮放棄，不能說你只懂這個行業(yè)，就非要在這個行業(yè)做一個網(wǎng)站。
(3)潛在發(fā)展機會(O)
市場機會是影響B(tài)2B行業(yè)網(wǎng)站制定戰(zhàn)略的重大因素，管理者應(yīng)當(dāng)確認每一個機會，評價其成長和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網(wǎng)站獲得競爭優(yōu)勢的最佳機會。
行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)：選擇的行業(yè)向好的方向發(fā)展，整個行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，有一大批新進入者，可能使原來市場規(guī)模很小的劣勢減弱，比如：環(huán)保行業(yè)、綠色能源產(chǎn)業(yè)。
用戶是否不斷增加：中國的網(wǎng)民在短短的時間里，上升到4億左右，新增加的網(wǎng)民大多來自中國的二三線城市、西部地區(qū)，行業(yè)的網(wǎng)民是否也同樣成幾何級數(shù)的增長?從這點上我們是否看到了機會。比如：網(wǎng)絡(luò)游戲抓住新增用戶年輕化的特點，最近幾年都快速的發(fā)展，成就了好幾家上市公司。
獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，采取更大的市場推廣力度;或者雖然我們沒有資金，但是憑借良好的市場前景，或者創(chuàng)業(yè)背景，在網(wǎng)站的發(fā)展過程中，不斷引進新的民間或風(fēng)險投資(一般多為民間資本，風(fēng)投一般不關(guān)注這類網(wǎng)站)，使網(wǎng)站獲得快速發(fā)展。
創(chuàng)新創(chuàng)造機會：也許我們選擇的行業(yè)對手很強，我們的資金也很不充足，但是沒有關(guān)系，我們的創(chuàng)新意識很強，與對手實現(xiàn)了差異化競爭。我們不斷的堅持，創(chuàng)造各種機會，減少失敗的可能性，我們就有潛在成功機會，關(guān)鍵在于創(chuàng)始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領(lǐng)域去發(fā)展，我們更多的是在做一個平臺，前面1-2年可能都是投入期，收獲期可能要從第三年開始。
(4)外部威脅(T)
在B2B行業(yè)網(wǎng)站的外部環(huán)境中，總是存在某些對B2B行業(yè)網(wǎng)站的盈利能力和市場地位構(gòu)成威脅的因素。管理者應(yīng)當(dāng)及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動來抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響。
出現(xiàn)更強的對手：可能會出現(xiàn)比你更強的競爭對手，會導(dǎo)致網(wǎng)站的生存受到挑戰(zhàn)，或者利潤會大大的縮水，我們要關(guān)注對手的情況，推出比對手更好的功能，更高質(zhì)量、更全面的內(nèi)容，搶對手的用戶，在品牌建設(shè)上不遺余力，以壓倒對手的氣勢去打敗對手，但是要在不違背法律的情況下。
行業(yè)走向衰退：整個行業(yè)的發(fā)展趨勢向不利方向發(fā)展，比如產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到西部或者國外地區(qū)，行業(yè)大洗牌，主要產(chǎn)品市場增長率下降，國家的政策對行業(yè)發(fā)展不利。這個時候我們就要考慮培育新的市場，增加贏利點，在現(xiàn)有平臺和人力資源條件下，做適當(dāng)?shù)?、合適的、逐步的轉(zhuǎn)型。
網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢：比如B2B電子商務(wù)在未來是否會越來越受到企業(yè)的歡迎，處于初級階段的B2B電子商務(wù)模式，未來是否還會成為B2B電子商務(wù)的主流模式，比如：目前小額批發(fā)和大宗產(chǎn)品交易都使用了在線交易，隨著網(wǎng)絡(luò)信用的健全，更多產(chǎn)品的在線交易會受到買家和賣家的認可，一定時候或者5年，或者3年，有可能現(xiàn)在的模式就會行不通，或者不斷萎縮。
馬太效應(yīng)：由于選擇行業(yè)的對手很強大，往往產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，這個行業(yè)是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領(lǐng)域，打開一個突破口呢?沒有，就要放棄這個行業(yè)。任何時候要謹小慎微，做好邏輯推理。這些工作都是網(wǎng)站策劃和網(wǎng)站運營者應(yīng)該去思考的問題。
2 選定行業(yè)以后，制定相應(yīng)的經(jīng)營策略
(1)選定行業(yè)
對選擇的幾個行業(yè)做SWOT分析后，我們會更加清楚，選定一個行業(yè)后，我們的優(yōu)勢、劣勢，以及存在的外部機會和威脅，綜合分析考慮后，我們會確定選擇一個對自身最有利的行業(yè)。這個決策需要數(shù)據(jù)與邏輯推理來支持，也需要創(chuàng)始人的勇氣與眼光，比如：比較樂觀自信的人可能看到的“機會”多一些，比較悲觀的人，可能看到的盡是自己的劣勢與外部的威脅，畏首畏尾，不敢做決定，但是無論怎么講，創(chuàng)業(yè)過程中激情與理性都是需要的，不能盲目樂觀，也不能膽小如鼠。
創(chuàng)業(yè)都是做一步才知道下一步，會困難重重，但是如果我們有激情，就會不斷的克服困難，柳暗花明又一村，有的事情，看是解決不了，只要大方向?qū)Φ?，堅持一下，就會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。但是并不是說我們就可以蠻干，每一個改變，每一個困難的克服，都需要我們理性的去分析，用智慧和勇氣去戰(zhàn)勝困難，取得最后的勝利。
(2)制定策略
找資金支持：有的行業(yè)對手已經(jīng)很強大，要戰(zhàn)勝對手需要很大的資金做支持，而本身創(chuàng)業(yè)者沒有那么多資金，這個時候創(chuàng)始人就要寫好“商業(yè)計劃書”，四處奔走，找民間資本或親戚朋友來投資，而且找資金是一個長期的過程，應(yīng)該伴隨著經(jīng)營的所有過程，除非你不想發(fā)展壯大。當(dāng)然，細分行業(yè)本身也用不到多少資金，慢慢的發(fā)展，先把自己養(yǎng)活，然后再謀求發(fā)展，沒有資金也能發(fā)展壯大。
加強研發(fā)實力：有的行業(yè)對手知名度雖然很高、用戶很多、流量很大，但是平臺不易用，模式也不能滿足用戶的某些需求，這個時候就要特別加強研發(fā)實力，以技術(shù)推動市場占有率，從這個角度去蠶食對手的用戶和客戶。尤其是B2B行業(yè)網(wǎng)站具有很多免費用戶，免費用戶忠誠度沒有那么高，同樣的東西，免費用戶可能選擇比你強的，知名度比你高的，但是如果你做出不同的產(chǎn)品，做出比對手更能滿足用戶需求的產(chǎn)品，體驗比對手更好，一部分忠誠度不高的用戶就會選擇您的平臺，這個方法關(guān)鍵的是要快速，快速出擊，技術(shù)力量要強大，不斷的升級，讓對手跟不上，否則對手很容易就模仿過去，由于對手用戶基數(shù)很大，比你做的更好，比如騰訊QQ就是一個典型的案例，模仿同行的新模式，很快就超越對手。
找到突破口：也許你既沒有充足的資金，也沒有好的團隊，在一定的時間內(nèi)網(wǎng)站模式及市場前景可能也找不到投資人，這時你就要集中所有力量于最有可能超越競爭對手的一點，尋找一個突破口，在某個方面做到最好，找到自己存在的理由，并在這個方面獲得收益和利潤，再不斷開通新的欄目，各個擊破，尋求發(fā)展與壯大，取得勝利也就指日可待。
發(fā)展是第一：如果行業(yè)可能會出現(xiàn)越來越多的對手，就需要在不斷發(fā)展的同時，將利潤不斷投入，并在經(jīng)營的過程中不斷尋求資金的支持，快速發(fā)展壯大，無論是團隊和投資者，都需要你不斷的投入，不斷的發(fā)展壯大，這樣才能留住更優(yōu)秀的人才，讓團隊的優(yōu)秀人才有更多發(fā)揮的空間，否則自己培養(yǎng)的人才成長速度超過了公司的成長速度，優(yōu)秀的人才就會流失，要么去待遇更好或更有挑戰(zhàn)性的平臺，要么就會選擇自己創(chuàng)業(yè)。對于投資者，如果你沒有廣闊的增長前景，投資者是不會持續(xù)投資和支持的。
先做第一：可能選擇的行業(yè)太小，市場沒有開發(fā)出來，甚至市場還處于“死海”狀態(tài)，這時你的進入很快就能做第一，根據(jù)經(jīng)濟的規(guī)律，你只要做第一，就有人愿意選擇你，只要有足以支持企業(yè)發(fā)展的一定利潤，可以先生存，再謀求發(fā)展。經(jīng)濟學(xué)上有個理論叫：隱形冠軍，就是在很小的行業(yè)里做到最好，雖然你離偉大的公司還差很遠很遠，但是先創(chuàng)業(yè)成功，再謀求做大的事業(yè)，我認為是減少創(chuàng)業(yè)失敗幾率的最好的方法。在某些競爭大的行業(yè)，只要市場足夠大，你也可以進入，比如行業(yè)有100多萬家中小企業(yè)，可以養(yǎng)活3-5家活的很好的公司，你可以在某個方面做到第一。比如：服裝行業(yè)，有做招商加盟的，有做B2C在線購物的，有外貿(mào)訂單合作的，有為設(shè)計師提供最新款圖片的(比如商場偷拍最新款等)，有做服裝人才網(wǎng)的，在服裝這個領(lǐng)域，這些方面最得最好的，我看都活的還不錯。所以，先做第一，也包括在競爭強烈的某個細分領(lǐng)域做到第一。
內(nèi)容為王：由于B2B行業(yè)網(wǎng)站本身還是一個平臺，無論是商機信息還是行業(yè)動態(tài)，以及我們常說的技術(shù)社區(qū)，都離不開內(nèi)容，在網(wǎng)站剛開通的第一年，內(nèi)容都是第一要素，要作為重點中的重點來抓。無論是面對搜索引擎等線上渠道的推廣，還是面對線下渠道的推廣，內(nèi)容始終是第一位的，通過各種渠道推廣帶來的客戶，如果沒有內(nèi)容，都會離你而去。在策劃的過程中，我們始終要明白，這個欄目或功能做好后，我的內(nèi)容從何而來，這樣構(gòu)建網(wǎng)站，能否做好內(nèi)容;比如要加強網(wǎng)站建設(shè)中的互動性，通過網(wǎng)站平臺的模式去產(chǎn)生更多的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，不是等網(wǎng)站建設(shè)好以后，你再去考慮。而是在網(wǎng)站策劃和建設(shè)的過程中就要去認真思考，做好規(guī)劃。相應(yīng)的營銷策略還有很多，最關(guān)鍵的是，通過SWOT分析，充分發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，規(guī)避或克服劣勢，抓住各種可能存在的機會，加強抵御外界可能存在的威脅，制定一系列的營銷策略，將這些策略體現(xiàn)到B2B行業(yè)網(wǎng)站的策劃、建設(shè)、推廣、銷售及運營管理策略上，這些策略并不是單一存在的，而是系統(tǒng)的，一環(huán)扣一環(huán)的，所以在公司內(nèi)部，就要求高層管理各個方面都要能了解，比如做銷售管理的，就要懂一些網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站內(nèi)容方面的知識，才能綜合各種因素，提出更有建設(shè)性的意見，才能更有創(chuàng)造性的去工作。
