紅木家具軟件與大眾探討探討紅木家具未來營(yíng)銷渠道，現(xiàn)在，談起紅木古典家具，業(yè)內(nèi)人士都會(huì)自然地想到：江蘇的常熟、蘇州，廣東的大涌、三鄉(xiāng);還會(huì)想到浙江的東陽(yáng);福建的仙游;河北的大成等生產(chǎn)基地。的確這些地方都是中國(guó)紅木家具的重要生產(chǎn)基地。在改革開放的30年里，這些生產(chǎn)基地為中國(guó)的紅木文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。
但是大多數(shù)的紅木生產(chǎn)企業(yè)都過度依賴當(dāng)?shù)卣畬?duì)產(chǎn)業(yè)集群品牌的推廣，鮮有自主的營(yíng)銷手段。短期看來，這樣確實(shí)為企業(yè)節(jié)約了不小營(yíng)銷成本，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，不僅企業(yè)是一個(gè)永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大的孩子，也不利于行業(yè)的成熟。以廣東中山、福建仙游、浙江東陽(yáng)、廣西憑祥等紅木基地為例，來看看現(xiàn)階段紅木生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷方式。
在中山的大涌鎮(zhèn)、三鄉(xiāng)鎮(zhèn)及沙溪鎮(zhèn)，這里的企業(yè)大多是前店后廠、守株待兔式的營(yíng)銷模式。也就是廠商在沿街店鋪里擺放一些紅木家具樣品，等待全國(guó)各地的采購(gòu)商上門挑選，這種模式占絕大多數(shù)。只有極少數(shù)品牌影響力非常強(qiáng)、且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的廠商才會(huì)在全國(guó)各地有代理加盟商和專賣店。
在福建的仙游，這里有兩種不同的營(yíng)銷模式。一種是榜頭鎮(zhèn)的上廠下店，這種模式與中山的前店后廠模式有一定的相似性。榜頭鎮(zhèn)的上廠下店更加簡(jiǎn)單，一戶農(nóng)家就是一個(gè)工廠;另外一種模式就是在黃石鎮(zhèn)，這里的廠商將工廠同樣直接開在自己家里，但店鋪卻集中在黃石工藝城，就近直營(yíng)。
在廣西的憑祥市、浙江的東陽(yáng)縣。廠商的銷售模式與中山、仙游等地相差無已，也大都是前店后廠。但都有集中經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度很高的市場(chǎng)，象憑祥有浦寨紅木市場(chǎng)、東陽(yáng)有紅木家具城。
這四個(gè)基地是我國(guó)最主要的紅木家具生產(chǎn)基地，在全國(guó)占據(jù)的市場(chǎng)份額較大，具有一定的代表性。這些地方在營(yíng)銷渠道上的一個(gè)共性就是品牌基礎(chǔ)弱、規(guī)模小的小型工廠占絕大多數(shù)，且這些企業(yè)大都前店后廠或就近直營(yíng)。只有極少數(shù)的品牌企業(yè)具有全國(guó)影響力，且這些企業(yè)大都在全國(guó)有一定數(shù)量的代理商。另外一個(gè)共性就是這些企業(yè)大都依賴政府對(duì)紅木生產(chǎn)基地品牌的打造，沒有自主的營(yíng)銷手段，營(yíng)銷成本相當(dāng)?shù)土?/p>
通過上述四個(gè)具有一定代表性的基地的企業(yè)營(yíng)銷狀態(tài)分析，我們認(rèn)為，未來紅木企業(yè)的營(yíng)銷方式一定是代理為主、直營(yíng)為輔。目前主要的營(yíng)銷手段有代理、直營(yíng)、展會(huì)營(yíng)銷、設(shè)廠營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和訂購(gòu)營(yíng)銷等。在這里我們重點(diǎn)剖析代理制和直營(yíng)制的銷售渠道的優(yōu)劣。在大涌不少的企業(yè)他們也想發(fā)展一批穩(wěn)定的、忠誠(chéng)的代理商，但由于受自身的實(shí)力限制，沒有能力為代理商提供相應(yīng)的營(yíng)銷推廣方案，加上品牌基礎(chǔ)薄弱，需要一定時(shí)間的沉淀。
通過全國(guó)十七個(gè)基地情況看來，目前雖然很多地方都是前店后廠的模式發(fā)展，但各企業(yè)主對(duì)代理商渴望的心聲非常強(qiáng)烈?？梢赃@么講，每一個(gè)企業(yè)家都知道只有代理商模式構(gòu)建企業(yè)的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，才能真正的做大做強(qiáng)。從一些數(shù)據(jù)可以看到，過去前店后廠的模式，在這三年的發(fā)展中，各地的情況是：產(chǎn)值是增加的，倒閉的企業(yè)大概有100多家。這說明中國(guó)傳統(tǒng)家具行業(yè)也開始了整合。
還有就是，在全國(guó)各地還有這么一批人，有活就干沒活就算，有訂單就找個(gè)小廠子生產(chǎn)，賺取利潤(rùn)的二道販子對(duì)行業(yè)的沖擊巨大，他們不光擾亂了市場(chǎng)的銷售規(guī)律，甚至惡化到提供偽劣假冒產(chǎn)品，已經(jīng)成了害群之馬，還好這幾年的行業(yè)的整合發(fā)展，給這么一些人提供溫床的小作坊淘汰出局，大家也意識(shí)到代理制可以做大銷量的同時(shí)也可以做好品牌的維護(hù)。從上面兩點(diǎn)分析來看，及業(yè)內(nèi)專家，及紅木家具的營(yíng)銷專家認(rèn)為：未來五年中國(guó)傳統(tǒng)家具的渠道之爭(zhēng)將以代理制為主直營(yíng)制為輔。
目前在一些繁華的銷售區(qū)域如北京、上海等地，一些優(yōu)秀的廠家基本都是直營(yíng)店，即自己開辟自己的專賣店。也就是直營(yíng)店，優(yōu)勢(shì)是省略中間銷售環(huán)節(jié)，能為廠家賺取巨大的利潤(rùn)，劣勢(shì)是產(chǎn)生的費(fèi)用也非常高：需要高素質(zhì)的人才，很高的人力成本，開店的選址、裝修等店面費(fèi)用。京郊、滬郊的企業(yè)一般采取這種方式最多，當(dāng)然這種得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)讓很多的企業(yè)得局部市場(chǎng)而丟天下市場(chǎng)。
目前，還有一些生產(chǎn)基地比如大涌、三鄉(xiāng)等地沒有當(dāng)?shù)鼗蚓徒凝嫶笙M(fèi)市場(chǎng)，他們?yōu)榱税l(fā)展，走出來發(fā)展代理商，現(xiàn)在涌現(xiàn)出很多全國(guó)的知名品牌。代理制，其優(yōu)勢(shì)廠家做好品牌推廣，經(jīng)銷商布點(diǎn)開拓全國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)行大規(guī)模的銷售具有很強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì);如果該廠家在渠道管控上，培訓(xùn)上做到位，基本上可以為企業(yè)轉(zhuǎn)嫁很多風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)銷售量有保障。最大的一個(gè)好處就是可以幫助廠家做成品牌。
紅木家具作為人們生活中的高檔消費(fèi)品，與現(xiàn)代普通家具相比具有傳承民族文化、高檔耐用等許多優(yōu)點(diǎn)，紅木家具在營(yíng)銷方式上也有別于現(xiàn)代家具的營(yíng)銷方式，現(xiàn)代家具多用地區(qū)代理制開拓全國(guó)市場(chǎng).而紅木家具以其價(jià)格高昂，運(yùn)輸不便等缺點(diǎn)，一部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為在營(yíng)銷方式上如果采用代理制是不妥當(dāng)?shù)?。專家認(rèn)為：這一部分人的懷疑理由是片面，如果照搬現(xiàn)代家具的代理制度肯定是不合理的，這就要建立符合中國(guó)紅木行業(yè)發(fā)展的代理制。當(dāng)然必須要達(dá)到代理制度的基本點(diǎn)：形象統(tǒng)一、制度統(tǒng)一。
其實(shí)這是一個(gè)偽問題。曾有一個(gè)專家針對(duì)這個(gè)問題問了一反面問題：難道，企業(yè)的直營(yíng)店就不存在這些問題嗎?是的，就是企業(yè)自己的直營(yíng)店，這些問題仍然存在。我們也可以問第二個(gè)問題：難道說在一個(gè)陌生的地方，廠家的資源就肯定比當(dāng)?shù)氐哪硞€(gè)經(jīng)銷商大嗎?答案肯定是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資源大，就像三株口服液的吳炳新，在全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)那么大，甚至他曾講過：除了中國(guó)郵政，他的團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)那就是第二了，結(jié)果一個(gè)常德陳伯順事件就終結(jié)了他的神話。
我們認(rèn)為的代理制可以分三步走：第一步就是直營(yíng)店建立布點(diǎn)全國(guó)，第二步就是圍繞直營(yíng)店為核心輻射周邊發(fā)展代理商，第三步就是直營(yíng)店移交代理商，三級(jí)跳實(shí)現(xiàn)全面代理機(jī)制。
